O planejamento estratégico das rematrículas deve respeitar a situação macroeconômica, o desempenho da escola na última sazonalidade e as tendências do mercado educacional para a próxima alta sazonalidade.
Macroeconomia – Historicamente, a perda de poder de compra e o aumento do endividamento da população afetam diretamente as rematrículas. É exatamente esse cenário que vivenciamos desde o final do ano passado, com agravamento progressivo e poucas perspectivas de reversão no próximo semestre. Esse fenômeno é mais pronunciado na classe média que está altamente endividada.
A combinação de inflação recente nos custos, juros altos e endividamento elevado compõe um cenário desafiador, cujos dados são robustos por virem de fontes oficiais e pesquisas setoriais confiáveis – Banco Central, IBGE e Boletim Focus.
Desempenho da escola – Esses dados não condizem com os resultados da última sazonalidade, que registrou recorde no índice de rematrículas (83% em abril de 2025). Isso se deve a dois fatores principais: a melhora na gestão das rematrículas — especialmente quando os responsáveis tentaram retirar os alunos da escola — e o aumento nas negociações. Por essas razões, muitas escolas conseguiram reverter cancelamentos, mesmo sacrificando parte da lucratividade.
Essa estratégia foi bem-sucedida, porém possui um limite, pois a lucratividade bruta medida pelo Explora em 2025 (Grupo Rabbit) foi de apenas 14%, um valor considerado baixo em comparação à média histórica, desconsiderando o período da pandemia. O resultado não foi pior porque as escolas aplicaram, em média, um reajuste de 9,8% nas mensalidades.
Neste ano, a estratégia usada anteriormente não se mostra viável. Diante do aumento do nível de dificuldade, o trabalho precisa ganhar intensidade. Será essencial adotar uma postura ativa no atendimento, buscar os clientes, personalizar as conversas e priorizar negociações envolvendo outros serviços, deixando os descontos nas mensalidades como última alternativa.
Tendências do mercado educacional para a próxima alta sazonalidade – A última sazonalidade (2024 para 2025) revelou que algumas tendências pós-pandemia permanecem fortes, embora mudanças importantes tenham ocorrido. Para o próximo período de rematrícula, a expectativa é de transformações ainda mais incisivas, impulsionadas pelas condições da macroeconomia.
Cultura do desconto – No contexto atual, a palavra “desconto” precisa ser banida da escola. Quando a instituição concede promoções relacionadas a descontos na rematrícula, estimula os pais a pedirem reduções ainda maiores. Embora gere resultados pontuais, a prática reforça a cultura do desconto. Direcione a atenção das famílias para o valor e a relevância dos serviços, não para cortes de preço.
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Christian Rocha Coelho
CEO do Grupo Rabbit