Retomar o Crescimento Sustentável
Desde o início da pandemia, as escolas, como a maioria das empresas, viveram momentos de grande apreensão.
Depois que tudo passar, compreenderemos que quatro momentos e as respectivas ações e tomadas de decisões dos líderes fizeram a diferença e ditaram o desempenho da empresa durante este período.
O primeiro e mais difícil foi o a implantação quase que instantânea das aulas remotas e do home office, e depois a contenção da inadimplência e o controle do fluxo de caixa que foi reduzido devido ao impacto da perda de renda proveniente da evasão de alunos e pedidos de descontos.
Antes da normalização, passaremos por mais dois grandes desafios: a retomada das aulas presenciais e a recuperação econômica por meio da efetivação das rematrículas, redução de descontos e a captação de alunos novos.
Logicamente houve muitas variáveis que contribuíram para o desempenho das escolas, como a sua região e o poder aquisitivo dos pais, porém as instituições que souberam conduzir com maestria o binômio “Pessoas e Processos” obtiveram resultados superiores.
A premissa não será diferente para a última etapa relevante do ano: a captação de alunos novos. Portanto, antes de pensar nas peças de divulgação e nas estratégias de marketing, a escola precisa designar um responsável pela gestão do time e dos processos, treinar e motivar pessoas com perfil comercial e implantar e acompanhar diariamente os KPIs.
KPIs – indicadores chave de desempenho
Key Performance Indicator ou KPIs são os parâmetros quantitativos que medem a performance das principais necessidades da escola de uma forma que os interessados possam facilmente avaliar e verificar se se as metas estão sendo alcançadas.
No período de alta sazonalidade o ideal é focar nos KPIs estratégicos que visam ao crescimento direto da instituição, como número de alunos, procuras, matrículas novas, rematrículas e perdas; e no primeiro semestre, focar nos KPIs de qualidade da prestação de serviços, como o desempenho do corpo docente e dos alunos.
Período de alta sazonalidade
Existe uma época do ano que ocorre um aumento significativo de procuras e matrículas novas. Este período que normalmente compreende os meses do final de setembro ao início de fevereiro é denominado alta sazonalidade para instituições de ensino. É neste momento que as famílias pensam rematrícular seus filhos ou trocar de escola.
Neste ano atípico, a alta sazonalidade deve atrasar devido a algumas questões, como o adiamento da retomada das aulas presenciais, a insegurança das famílias no que diz respeito às questões econômicas e de saúde.
Uma premissa que deve ser encarada com atenção é a priorização e a antecipação das rematrículas em relação às campanhas de captação de clientes novos.
Primeiro, devemos garantir os clientes da casa para depois buscar os prospects. Campanhas concomitantes tendem a ter menos eficácia devido à perda de foco do líder e o acúmulo de tarefas da equipe de atendimento.
A sugestão da Rabbit é lançar a rematrícula duas semanas após o retorno das aulas, mesmo que de forma semipresencial, não ultrapassando o limite do início de novembro.
Diante da alta sazonalidade atrasada, sugiro que a campanha de propaganda seja realizada do início de novembro até final de março de 2021.
Christian Rocha Coelho
CEO GRUPO RABBIT