A Rabbit Partnership, empresa pioneira em consultoria educacional, destaca alguns fatores importantes que devem ser levados em consideração na hora de decidir sobre a implantação de políticas de desconto nas instituições de ensino de forma sustentável.
No período de alta sazonalidade do segundo semestre do ano, considerado entre os meses de outubro e dezembro, a maioria das iniciativas dos gestores de escolas privadas de todo o país está voltada para a captação de novas matrículas e rematrículas. Para alcançar um bom resultado, alguns fatores devem ser observados para garantir que a estratégia de descontos oferecidos aos clientes não atrapalhe no desenvolvimento do negócio, principalmente em tempos de crise econômica.
A seguir, Christian Rocha Coelho, diretor do Grupo Rabbit, ressalta orientações essenciais em marketing escolar.
1 – Quando decidir por não oferecer desconto
- Se a sua instituição é lucrativa e possui um bom número de alunos;
- Possui um atendimento eficiente, conseguindo converter um percentual considerável de procuras para a efetivação das matrículas;
- Perdeu no último período de alta sazonalidade menos que 18% de alunos, contando com os formandos;
- Tem um crescimento contínuo de faturamento e alunos.
2 – Quando talvez aplicar a política de descontos
- Se a instituição estiver com muito espaço ocioso;
- É uma escola nova no mercado;
- Quando o índice de permanência dos alunos é baixo;
- Quando ocorre a chamada pirâmide invertida, ou seja, possui mais formandos que a média de mercado (até 10% do número total de alunos). Com exceção das instituições especializadas em Ensino Médio e focadas nos vestibulares, o fato de possuir muitos formandos reduz as chances de crescimento, pois a escola necessita de mais alunos novos para repor as perdas. Isso ocorre quando existe uma entrada muito grande de alunos fora da base (Educação Infantil e Ensino Fundamental I), reduzindo o tempo de permanência na instituição. Neste caso, faz-se necessária uma política promocional para atrair clientes nas séries iniciais.
3 – Quando aplicar descontos
- Perdeu muitos alunos na última sazonalidade e as pesquisas internas do ano atual indicam um baixo nível de satisfação;
- Com o valor da mensalidade muito acima da concorrência, sem justificativa, não consegue efetivar as matrículas novas;
- Sala vazia ou com crianças do mesmo gênero;
- Apresenta risco de encerrar as atividades.
Em todos os casos, vale ressaltar que o propósito da escola é muito importante. “Mais do que comercializar material didático, ascensão social e ingresso na melhor faculdade, as escolas vendem felicidade por meio de um futuro promissor, valores que farão a diferença na vida do aluno e das outras pessoas, conhecimento para fazer as melhores escolhas e identificar as chances que a vida propicia, enfim, ser feliz”, declara Christian Coelho.
Christian Rocha Coelho
CEO Grupo Rabbit
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