O que mais influenciará o resultado das rematrículas
O que mais influenciará o resultado das rematrículas deste ano será o gerenciamento dos processos com ênfase na comunicação personalizada. O cenário de incertezas está propício para a postergação das rematrículas para o ano que vem. Argumentos comuns nos anos anteriores, como a falta de vaga, na maioria dos casos serão de pouco valia.
O prazo para que a família possa participar de uma condição especial deve ser de no máximo 30 dias e, preferencialmente, abranger o quinto dia útil.
Após o deadline (dia final da matrícula) será iniciada a maratona face to face, isto é, o responsável do atendimento da escola entrará em contato por WhatsApp, ligação telefônica e, se necessário, agendará uma videochamada, para escutar, discutir e negociar caso a caso com empatia e transparência
Estratégias de cobrança da rematrícula
Divida o seu público interno em três categorias: os clientes QUENTES, que efetivaram a rematrícula na data correta; os MORNOS, que não se pronunciaram até a data limite; e os FRIOS, que disseram que irão rescindir o contrato de prestação de serviços.
Os clientes mornos podem ser contatados pelo Atendimento por meio da agenda eletrônica, WhatsApp e, posteriormente, por telefonema. Para os clientes frios, a estratégia deverá ser mais incisiva, o ideal é que um líder como a coordenação ou direção efetue um contato por telefone ou que o atendimento agende uma videochamada.
Mantenha o vínculo com os alunos que rescindiram o contrato por meio do envio de atividades que são realizadas no dia a dia e entre em contato novamente no retorno das aulas presenciais ou no início do ano que vem. Isto vale para os que saíram ao longo de toda a pandemia.
Diferente dos anos anteriores, existe uma grande chance desses alunos retornarem para a mesma escola. Eles não precisarão suportar mais um trauma de ter que ingressar em outra escola sem os seus amigos depois de passar um longo período em confinamento. Inclusive este é um argumento verdadeiro e deve ser utilizado com as famílias. Assim que a data de abertura for oficializada, a escola precisa ligar e mandar um convite para propor o retorno do aluno.
Regras comerciais
Devido à queda do poder aquisitivo das famílias e à concorrência que irá se acirrar cada vez mais, as estratégias de rematrículas vão demandar políticas comerciais mais competitivas que as anteriores à pandemia.
Para que as estratégias tenham um bom resultado e afetem o mínimo possível os custos da escola, algumas regras precisam ser seguidas.
O ideal é lançar no seu sistema de rematrícula o valor da anuidade sem os descontos concedidos e negociar no face to face. Salvo os clientes que você já conhece e precisam de um tratamento diferenciado ou descontos padrões, como para irmãos e de pontualidade.
Evite ao máximo conceder descontos nas parcelas da anuidade e nas estratégias de captação de clientes novos. Este feito se tornará rapidamente um direito adquirido e a escola terá muita dificuldade em retirá-lo. E ainda existe a possibilidade do cliente pedir mais um abatimento.
Enfatize na circular de rematrícula os benefícios compulsórios. Deixe claro nas primeiras telas do sistema para refrescar a memória dos pais.
- Desconto para irmãos
- Desconto para pagamento à vista
- Desconto por pontualidade
- Convênio com empresas
- Desconto Amigo
Boas rematrículas
Christian Rocha Coelho
CEO GRUPO RABBIT