Iniciamos a fase de alta sazonalidade, que compreende o mês de setembro deste ano até março de 2022, com perspectivas promissoras. Devido à queda de contaminações por Covid-19, à vacinação e à volta das aulas presenciais, o setor educacional tende a iniciar a sua recuperação. Mediante esta situação, apresentarei os principais comportamentos do mercado e como as escolas devem se posicionar.
| Concorrência acirrada | |
| Comportamento do mercado | Posicionamento da escola |
| Todas as escolas buscarão reduzir o déficit de alunos decorrente da pandemia. Este cenário proporcionará o acirramento da concorrência por intermédio de estratégias promocionais.
Outra questão que precisa ser levada em consideração é o aumento de aquisições de escolas por investidores que entrarão na disputa por alunos novos, estruturados e com recursos para investir em marketing e em infraestrutura. |
Não existe mais espaço para amadorismo e empirismo. A escola precisa focar em metas por meio do binômio: gerenciamento e métricas.
Outra característica imprescindível para quem quer se desenvolver é possuir uma certa dose de humildade, tendo consciência de que não saber ou que algo não está a contento é o primeiro passo para quem quer verdadeiramente evoluir. |
| Escolas de menor porte com um número mais significativo de alunos da educação infantil | |
| Comportamento do mercado | Posicionamento da escola |
| O retorno dos alunos e consequente aumento das procuras e matrículas novas já começou e deve perdurar ao longo de toda a sazonalidade.
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Lançar a campanha de matrículas em setembro.
Preparar a equipe de vendas para atuar a partir do final de julho. Entrar em contato imediatamente com os clientes que saíram ao longo da pandemia. Antecipar a divulgação e equacionar o budget para toda a sazonalidade, para que não ocorra falta de verba. |
| Escolas de maior porte com um número mais significativo de alunos no fundamental II e ensino médio | |
| Comportamento do mercado | Posicionamento da escola |
| O turnover de alunos foi o menor dos últimos anos em decorrência da dificuldade em trocar de escolas sem possibilidade de conhecê-las presencialmente e da agressiva política de descontos ministradas.
Devido ao represamento do turnover, a tendência para este ano é de perda de alunos muito maior.
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Lançar as rematrículas no máximo até 15 de setembro e focar no follow-up.
A tônica é conversar e ter uma posição de todos os alunos até o final de outubro. |
| Inadimplência | |
| Comportamento do mercado | Posicionamento da escola |
| Mês de julho apresentou a menor taxa de inadimplência desde o início da pandemia com 8,5% de clientes com atrasos de até 3 meses.
Isso se deve ao fato de que a maioria dos alunos que tiveram dificuldade em pagar as mensalidades saíram da escola e que existe uma tendência, com a volta das aulas presenciais, de que a economia se estabilize neste patamar e até melhore no final do ano.
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Caso a sua inadimplência esteja maior que a média de mercado, olhe para dentro da escola. Algo pode estar errado na gestão e estratégia desempenhada.
Sugiro um treinamento referente à redução de inadimplência, baixar a planilha sugerida e seguir as orientações de gerenciamento de crise. |
| Resgatar quem saiu e estimular a base fria | |
| Comportamento do mercado | Posicionamento da escola |
| Mais de 30% dos alunos evadiram-se desde o começo da pandemia. Com a volta das aulas presenciais e necessidade de estudar no próximo ano, o retorno ocorrerá de forma gradativa.
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Ligue imediatamente para todos os alunos que saíram ao longo da pandemia e estimule-os a voltarem para a escola neste semestre ou que se matriculem para o ano que vem.
Aproveite o aquecimento do mercado e acrescente todos os mailing de prospects dos últimos anos para as ações de engajamento. |
| Reajuste e redução dos pedidos de descontos | |
| Comportamento do mercado | Posicionamento da escola |
| Segundo pesquisa realizada com mais de 600 escolas pelo Brasil, o reajuste médio das mensalidades para 2022 será entre 8% e 10%.
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Não existe relação entre não ministrar o reajuste e a perda maior de alunos. Por isso, recomendo efetuar e seguir as sugestões abaixo determinadas para reduzir os descontos:
· Envie a proposta de rematrícula online sem o desconto e negocie caso a caso. · Caso o cliente não aceite retirar o desconto de uma vez, proponha um escalonamento. · Pedidos de descontos para clientes novos deve ser realizado por e-mail com o valor requerido e a justificativa. · Caso tenha que negociar com um prospect, evite um desconto na anuidade, prefira políticas pontuais como 30% de desconto em uma mensalidade, material didático, curso extra, uniforme… |
Mediante este contexto, a palavra-chave para o sucesso da instituição é: RESULTADO, quer seja nas rematrículas, na geração de leads (pessoas interessadas) e matrículas novas.
Christian Rocha Coelho
CEO Grupo Rabbit